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令人吃惊的事件是的价值和的价值竟然排在客户优先级的。让我们看看排在优先级的是什么。

为什么客户从一个供给商处采办而不从另一个供给商处采办呢?凭据The Rain Group最近的一项调查了局
，顾客偏差于从能地实现以下工作的卖家处采办：

1. 带来新的概想和设法

若是客户能够诊断出他们自己的问题并且单独想出可行的解决规划
，他们会那样做的。他们向你和你的公司求助的原因是他们卡主了并且必要你的援手。因而
，你能把一些新的器材带到桌面上。

2. 愿意合作

客户不仅愿你卖给他们一些器材
，即便是一些极度好的器材。他们但愿你回应他们的问题和做生意的方式与他们一路合作去实现一个共同的指标。梦想情况下
，客户但愿你成为他们的成功的一部门。

3. 对你实现了局的能力有信心

若是你不能说服客户你、你的公司和你的公司提供的器材会地实现的了局
，那么他们不会从你这里采办。除非你自己相信这些
，不然你险些不成能说服一个客户去相信这些。你让你的信心有传染性。

4. 听
，地倾听客户的声音

当客户们在描述他们自己和他们自己的需要的时辰
，若是有人刚好为了进入推销阶段而期待发言的间隙
，他们能立刻感触到。为了地倾听
，你住你自己内心的声音并且健忘你的指标。这是关于客户的
，而不是关于你的。

5. 相识客户的所有需要

相识客户需要与你的公司提供的器材之间的关联还不够。你要与那些会被你提供的器材影响的幼我联系
，并且要弄领略从你这里采办将会若何满足他们的幼我需要
，好比说职业发展和工作。

6. 援手客户预防潜在的陷阱

这是好多卖家碰壁的处所？突е访肯钜滴窬龆ǘ荚毯缦
，但是他们也想让你的援手使这种风险化。他们想要知路什么可能犯错以及在类似的情况下什么已经出了错
，他们也想知路必要采取什么样的措施来这样的问题不会再次产生。

7. 精彩地造作出一个有说服力的解决规划

解决规划销售没有殒命？突У覆⑶业却阌腥范ú⑶姨岢隹尚械慕饩龉婊母奂际。然而如今分歧的是这样做的能力只是“入门的门槛”
，光有令人折服的解决规划还不及以在竞争强烈的销售情况中获胜。

8. 沟通采购过程

客户们讨厌卖家在诸如价值、折扣、可用性、总成本和附加选项等问题上飘忽不定。他们但愿你能用单一平实的说话通知他们在这次采办过程中都蕴含什么器材以及采办将若何产生。没有惊喜。没有一分钟的追加销售。

9. 与客户暗里联系

最终每个销售情况都蕴含两个相互喜欢并相互信赖的幼我联系。正如一位伟大的销售大家已经说过的那样：“在所有事件一样的情况下
，大无数人甘心从他们喜欢的人那里采办器材……即便所有的事件不一样的情况下也是如此”。

10. 提供优于其它选项的价值


，第十点(在所有其它问题之下)就是价值以及那个价值与提供类似的器材的价值的对比。除非你能证明从你这里采办对客户来说是正确的贸易决策
，不然客户能够并且也应该从其它处所采办。

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