销售的成功奥秘：投其所好

 乔·吉拉德是美国的汽车推销员，由于其优异的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人突破。那么，他为什么能获得如此鲜丽的成就呢？乔·吉拉德自己的总结就是——对顾客投其所好。

 有一对伉俪成婚已经十年了，可一向都没有孩子。因而，太太养了几只幼狗，把幼狗视为孩子般疼爱。

 有一天，先生一放工，太太便叨叨了起来，寺反了一个推销员，看到幼狗们在她跟前绕来绕去，却熟视无见，这使得她又伤心又生气，底子就没有心理看那个推销员的器材。

 又有一天，先生一放工，太太便载歌载舞地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，很是不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过此刻就买呀！你为什么要擅自做主呢？”太太只好通知了他事件的经过。

 原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便击节称赏，说这种狗毛色美丽，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是贵的良好种类。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了很深的好感，很快就承诺让他星期天来找她的先生详谈。

 这位先生的确想换一辆新车，但他优柔寡断，一向拿不定主见该换什么车，此刻既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢。

 星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，由于乔·吉拉德似乎能看得出先生内心的真实设法，句句话都直戳先生所好，令先生“当机立断”，买下了乔介绍的车。

 在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，不可胜数。二内心极度明显，只有你懂得说客户听的话，只有你卖客户的车，你就能垂手可得地拿到汽车订单。乔·吉拉德已经说过，像这样“爱犬”的伉俪极度多，只有你可能投其所好，阐发出对他们宠物的喜欢，他们就会把你当成好伴侣。事实上，“爱子”的伉俪就了。若是你可能阐发出对一对伉俪的孩子极度的喜欢，并夸赞孩子夸赞得极度到位，该伉俪会顿时对你产生好感，把你当成好伴侣。

 例如，当你看到一个幼孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻一向时，作为推销员的你不妨对孩子的母亲说：“这孩子真是活跃可爱。”

 “啊，这孩子很调皮的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能随声拥戴，夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”

 孩子是父母心中的“幼太阳”，看到孩子，不论可爱与否，推销员都应该这样说：“喔，好可爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开对方的话匣子，把幼宝宝可爱聪明的故事一五一十地说上一大堆。如此这般热烈的空气自能“消融”伉俪的警惕和借口，从而顺利推销你的商品。

 懂得投其所好，就能成为销售。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，讨论幼孩、宠物、花草、书画、活动、嗜好等，都是在投其所好，都能够缩短你与客户双方的生理距离，从而对成功销售、拿下订单起到的推作为用。

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