拥戴客户的价值观

 在推销的时辰
，我们不只有让客户感触自己在方面赚了
，还要让对方感触在感情上也获得了很大的满足。这才是推销高手应有的境界。若何能力达到这种境界呢
？答案仍旧是投其所好。

 创办《黑人文摘》的约翰逊
，就一向保有着这样的业务观点。他在向客户推销自己的杂志时
，就极度强调双方共同的价值观、但愿和理想。在造访客户的时辰
，即便只谈5分钟
，他也要破费好几周的功夫
，对客户进行具体的调查
，相识这幼我的兴致、爱好、气质、脾气、志趣等等。

 有一次
，约翰逊打算让森尼斯无线电公司成为自己的告白客户。因而
，他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信
，但愿和他面谈。麦克唐纳很快就回信说：“来信已收到。不外我不能见你
，由于我不主管告白。”约翰逊的要求被回绝了。

 约翰逊天然不会烧毁
，他想：“他是公司的总裁
，不论告白
，会管什么呢
？”

 经过一番调查
，约翰逊相识到
，麦克唐纳主管着该公司大的政策
，其中蕴含告白政策。因而
，约翰逊又给麦克唐纳写了一封信
，问是否能去造访造访他
，跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行告白宣传的政策。

 麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个对峙不懈的年轻人
，我决定见你。但我事先申明
，若是你一谈到在你的杂志上登告白的事件
，我就立即实现发言。”

 不能谈告白
，那么该谈点什么呢
？约翰逊决定更深刻和地意识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找的有关麦克唐纳的资料。在〖国名人录》中
，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者
，还曾到过北极顶点
，功夫是在汉森（注：汉森是一名的黑人探险家
，写过好本纪录自己探险经历的书）达到北顶点之后不久。

 相识到这一点后
，约翰逊感应胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森
，请他在其出版的一本探险书上署名
，以便送给麦克唐纳。接着
，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章
，换上了一篇介绍汉森的文章。

 碰头的功夫到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室
，没想到彼此打完招呼后
，麦克唐纳的句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有
？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书
，不知你看过没有
？”

 约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着
，约翰逊把书递给麦克唐纳。

 麦克唐纳感应极度欣喜
，一壁翻着书一壁说：“像汉森这么的黑人
，你们杂志应该介绍一下。”

 “您的定见极度正确。”约翰逊说着
，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

 麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后
，表情显得愉快。他还对约翰逊的杂志的风格暗示了赞许。约翰逊通知他
，自己创办这份杂志的主张
，就是要介绍像汉森这样克服阻碍与难题、致力博得成功的人。听到这些
，麦克唐纳抬起头来
，慢慢说路：“你知路吗
，我此刻看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上登载告白。”

 为什么约翰逊可能拿下麦克唐纳这个大客户的告白订单
？由于他对麦克唐纳投其所好！无数成功的推销实际证明：拥戴客户的价值观
，用奇妙的法子证明你和他有一样的价值观
，是获得订单的一大窍门。

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，未完待续...